中東・アフリカ統括拠点をドバイに築く

開会挨拶では、Biz Easy代表の外村健一とDAFZのGary Hooper氏から、本ウェビナーの目的と、DAFZが日系企業にかける期待が語られた。

外村が繰り返し口にしたのは「情報はあるが、一次情報が届いていない」という危機感だ。「中東・アフリカについて情報がない、ということではないのです。むしろ情報はあふれている。けれども、意思決定に本当に必要な現地の一次情報。そして実際にこの地でビジネスをされている企業の生の声。それが驚くほど届いていない」と外村は語る。この認識のギャップを埋めるべく、DAFZとの共催という形で本ウェビナーが実現した。

続いて登壇したGary Hooper氏からは、日本市場に対するDAFZの本気度が伝わってきた。「日本は今もDAFZにとって重要な市場であり続けています」とし、自動車・電子電気・機械・コンピュータ・ICT・食品飲料など幅広い分野で60社を超える日系企業がDAFZのエコシステムの中で育ってきたことに誇りをのぞかせた。本日の対談パートに登壇するEpson様・PILLAR様についても、「日系ビジネスコミュニティを代表する2社」として紹介があった。

外村は開会挨拶の最後に、参加者への期待を一つに絞って伝えた。「中東・アフリカへの進出を、自社として検討する価値があるかどうか。その判断材料をお持ち帰りいただきたい」。一般論ではなく、現地でいま実際に起きていることをそのまま伝える60分にしたいという思いが伝えられた。

JETROドバイ事務所の米倉大輔次長からは、MENA市場がもはや「新興国」ではなく日系企業にとっての「主戦場」になりつつあるという整理と、ドバイが果たす「ハブ×ショーケース」機能、そして進出成否を分けるのは結局「パートナー選び」だという実践的な示唆をいただいた。

背景にあるのは、平均年齢28.7歳という若年層人口の厚みと、サウジアラビア「Vision 2030」やUAE「We the UAE 2031」に代表される「脱石油」の国家改革だ。IMFは2026年のUAE実質GDP成長率を3.1％と予測している。「ドバイの特徴は、地域のハブとショーケース機能を持っているということです」と米倉氏は語る。地域の中でビジネスの中心になるハブとしての機能と、周囲の消費市場に対して企業の活動を見せるショーケースとしての機能、その両方を併せ持つという指摘だ。

ジュベル・アリ港（中東最大の港湾）とドバイ国際空港（2025年の国際旅客数9,250万人）を軸とした物流機能、UAE国内約50のフリーゾーンのうち約30がドバイに集積する制度環境、そしてVAT5％・法人税9％のなかでQFZP要件を満たせば実質0％課税となる税制優遇が、この「ハブ＋ショーケース」を支えている。2026年3月には日本・UAE間のCEPAが妥結した。

実際、MENA地域全体の日系企業拠点数（約1,200拠点、2025年）のうちUAEが347拠点で構成比トップだ。中東進出理由として「市場の将来性」（UAEでは78.9％）が上位に挙がる一方、不動産賃料（56.5％）・人件費（52.2％、前年比+10.0pt）の高騰も課題として認識されている。

ただし米倉氏が最も時間を割いたのは、パートナー選定の話だった。「王族や有力者とのコネクションは必須ではない」とした上で、シャトレーゼ・ダイソー・無印良品など、業種ごとに異なる性質のパートナーと組んで成功している日系企業の実例を紹介した。

DAFZのAkshada Desai氏からは、設立30周年を迎える老舗フリーゾーンとしての制度的な厚みと、法人税に関する実務上の注意点、そして「ワンストップ」を掲げる運営体制について、具体的な数字とともに教えていただいた。

1996年設立、2026年に30周年を迎えるDAFZは、ドバイで2番目に大きく、2番目に古いフリーゾーンであり、ドバイ国際空港に最も近い。18棟のオフィスビルと300棟以上の倉庫を擁し、3,400社以上・投資家/従業員2万人超が集積する。2025年の貿易額はAED479億（約1,304億ドル相当）を超え、ドバイ全体の対外貿易の約15％を占める。区域内は為替・雇用規制がなく、外国資本100％保有・利益送金の自由が認められており、QFZP（適格フリーゾーンパーソン）要件を満たせば法人税率0％が適用される。

⚠0％課税が適用されるのは、あくまで対象適格所得（Qualifying Income）に限られる。本土（メインランド）向け売上や対象外取引（Excluded Activities）が生じる場合は、その部分に9％の法人税が課される点に留意が必要で、QFZP要件充足に向けた実体要件・取引区分の管理が実務上の要となる。

貿易構成の95％超は機械（70％）と貴石・準貴石（25％）が占め、2024年比で機械・電気機器セクターが34％、貴石・準貴石セクターが59％の成長を記録した。進出企業の内訳は、電子・電気・コンピュータ・ICTが28％と最大で、物流・貨物・航空宇宙10％、コンサルティング・事業開発・投資7％と続く、業種を問わない産業集積となっている。

サステナビリティ面では「Green DAFZ」の取り組みとして、電力消費48％削減、水使用49％削減、CO2排出量19,000トン削減、電気使用66％削減を達成し、LEED（ゼロエネルギー／ゼロカーボン）認証やISO認証、Emirates Energy Awardを取得している。

UAEと日本の年間二国間貿易額は452.1億ドル（約6.7兆円）に達し、UAEは日本にとって中東域内で第2位の輸出市場かつ最大の輸入供給元である。原油輸入（単月ベース）の52.1％をUAEが占め、過去5年間の二国間貿易は年率16.4％で拡大した。この結びつきを背景に、DAFZにはすでに日系63社（57社がMNC、6社がSME）が拠点を構えている。

⚠ここで示す「UAE・日本間の年間二国間貿易額（452.1億ドル）」は米ドル建ての国全体の数値であり、前出の「DAFZ単体の2025年貿易額（AED479億／ディルハム建て）」とは通貨・対象範囲がともに異なる。DAFZはこのUAE全体の対外貿易のうち、ドバイの貿易の約15％を担う拠点として機能している。

「私たちは3,400社を超える地域・グローバル企業を有する、業種を問わないフリーゾーンです」とDesai氏は語る。ヤマハ、パナソニック、旭化成、三菱、フジクラ、トヨタ、住友など、すでに多くの日系企業がDAFZを選んでいるという。

プレゼンテーションが強調したのは、区域内であらゆる実務を完結できる「ワンストップ」体制だ。法務・物流・会計を優遇料金で利用でき、ビザ手続き、ドバイ税関・商工会議所・警察・保健局といった行政窓口、24時間365日の通関体制、複数銀行（みずほ銀行含む）・通信パートナーが区域内に揃う。事業設立は「①ライセンスを選ぶ」「②法人形態を選ぶ」「③オフィスを選ぶ」の3ステップで完結する設計だ。

オフィスは、デスク単位のSmart Officeから、12〜15㎡・ビザ2枚のBusiness Boutique、25㎡・ビザ2枚のPremium、50㎡・ビザ6枚のPremium Plusまで規模に応じて選べる。産業用途では、1区画350㎡＋メザニンオフィス90㎡の倉庫ユニット（年間契約・更新可）に加え、コールドストレージ10基を含む33棟の倉庫からなる「DAFZ Industrial Park」の拡張も進んでおり、1ユニットあたり平均312㎡・ビザ20枚が付与される。

金融・デジタル面では、複数銀行（みずほ銀行を含む）との提携、信頼できるサービスプロバイダーとつなぐ「PowerHub」、優待特典アプリ「HAYAK」、そしてスタートアップの創業期から拡大期までを一気通貫で支援する「Scality」プログラムが用意されている。ハラール認証・コンプライアンス助言を行う「Halal Trade & Marketing Center」、登録バイヤー40万社超・セラー10万社超・SKU700万点超を誇るB2Bマーケットプレイス「Tradeling」（2025年売上6億ドル超）も、DAFZ発のエコシステムとして紹介された。

立森氏からは、20名から130名規模へと拡大する過程で直面した「見えない壁」と、それを乗り越えられた理由について聞くことができた。

エプソンは2017年、欧州統括拠点の管轄下でドバイに支店を設立。2023年8月、地域統括会社Epson Middle East FZCOへと格上げした。現在は、ドバイの統括拠点を中心に、中東・アフリカ・中央アジア・トルコの80カ国以上に販売・サービスを届けている。決め手は市場への近さ、人材の豊富さ、インフラの整備水準、そして空港ハブ機能。支店設立当初の20名規模から地域統括拠点として130名規模へ拡大する過程では、ビザ発給・採用実務という「見えない壁」に直面したという。「私たちの要望をしっかりと受け止めていただき、迅速なサポートとリーダーシップを発揮していただいたおかげで、事業に支障なく拡大を進めることができました」と立森氏は当時を振り返る。

80カ国以上を統括するにあたり、サウジアラビア・UAE・南アフリカ・トルコ・モロッコを第一ターゲット、セネガル・タンザニア・ケニアを次のターゲットと位置づける優先順位づけを行っている。人材採用という実務面のハードルに加え、ドバイだけで30カ国籍、拠点全体（Epson Middle East／META-CWA）で40カ国籍以上のメンバーを束ねる組織づくりは「今でも苦労しながら向き合っている」課題だと語る。それぞれの思いとエプソンとしての考えを伝えながら、自律的に動ける組織・文化をつくる ― 支店設立から10年近く経った今も続く、現在進行形の課題だという。

対談では時間の制約から触れられなかった地政学リスクへの対応や、2035年に向けた長期ビジョン「Engineered Future 2035」についても、後日あらためて立森氏に伺っている。詳しくは、Epson Middle East FZCOの事例インサイト記事で紹介している。

畑中氏からは、従業員わずか4名でこの広域をカバーできる理由と、製造業ならではのパートナー戦略について聞くことができた。

1924年創業、東証プライム上場の流体制御機器メーカーPILLAR（資本金49億66百万円、グループ従業員1,308名）の中東・アフリカ・中央アジア展開を担うのが、2013年8月にDAFZで設立されたPILLAR Seal Solutions Middle East FZCOだ。ドバイの現地4名体制に加え、実績のあるアルジェリアには駐在事務所を構える。従業員わずか4名でこの広域をカバーできる理由を、畑中氏は会社登録・ビザ・銀行口座開設におけるDAFZの実務対応力の高さに求めた。「我々、従業員4名という小世帯でありながら、経理や人事、物流など、比較的第三者の力を借りながらオペレーションが可能ということで、ワンストップソリューションのような形ができる。それが主な理由です」と畑中氏は語る。

製造業がBtoBでこの地域に根を張るうえで畑中氏が繰り返し強調したのが「パートナー」の存在だ。支払い能力・エンドユーザーとの関係・業界知識・コンプライアンス ― 有能なパートナーの見極めが事業の生命線になるという。現在は「空白国開拓×新市場創出×新商品投入」を方針に、実績のあるアルジェリア・サウジアラビアでの交換需要の深耕に加え、カーボンニュートラル関連製品・半導体向け（UAE中心）・透析医療などの医療ビジネスといった新分野への展開も並行して進めている。赴任後のギャップについては、「人と人のつながりが、日本よりもずっと重視される地域」であることを挙げ、それは「来てみないとわからない」ものだったと振り返った。

詳しくは、PILLAR Seal Solutions Middle East FZCOの事例インサイト記事で紹介している。

対談パートの締めくくりとして、外村は地域統括を担うEpson様と、専門性の高い技術で市場を切り拓くPILLAR様という、業種も規模も異なる2社が、同じDAFZという場所で実際に事業を築いてきたことに触れ、「その事実こそが、この場所の懐の深さを物語っている」と感想を述べた。もっと伺いたいところだが時間の関係でこの辺りで、と締めくくり、本日の内容は後日あらためて深掘りした形で紹介する意向を示した。

当日はスケジュールの都合上、Q&Aセッションは見送られ、寄せられた質問には後日個別に回答する形となった。

DAFZ・JETROという制度側の裏付けと、Epson様・PILLAR様という規模も業種も異なる2社の現場の声を通して、中東・アフリカ進出を検討する日系企業が判断材料とすべき情報を、一次情報ベースで一本にまとめたのが本ウェビナーである。

今回のセミナーで印象に残ったのは、立場の異なるJETROの米倉氏、Epson様、PILLAR様の3者から、共通して「パートナー選定」の重要性が語られたことだ。制度や統計だけでは測れない部分を、信頼できるパートナーとの関係がどう埋めているか、それぞれの言葉で語られていた。

また、組織の規模がまったく異なる2社（ドバイ拠点130名／4名）が、それぞれのやり方でこの土地に根を張ってきた様子も伝わってきた。Epson様は採用・ビザという実務のハードルと多国籍組織のマネジメントに、PILLAR様は「人と人のつながりの重み」という現地特有の感覚に、それぞれ向き合いながら事業を築いている。

Biz Easyでは、こうした現地のビジネス状況や制度の全体像を、一社一社の実際のビジネス開始・運営へと繋げる伴走を専門としている。市場調査・フィージビリティスタディといった進出前の意思決定支援から、ビザ発給・採用実務、パートナー候補の調査・デューデリジェンス、進出後の組織づくりまで、本ウェビナーで語られた内容を、自社の体制・業種・進出フェーズに合わせた具体的な実務として支援していく。ご関心があれば、個別にご相談いただきたい。