従業員わずか4名。100年企業PILLARが、パートナー商売の中東・アフリカ・中央アジアでオイル・ガス市場を切り拓く理由

株式会社PILLARは1924年、大阪で創業した流体制御機器メーカーだ。東京証券取引所プライム市場に上場し、2025年度の連結売上高は594億79百万円、2026年度は前年比140%となる830億円を見込む。半導体・液晶関連の電子機器事業と、オイル・ガス／エネルギー分野向けのメカニカルシールを扱う産業機器事業を両輪に、グループ1,308名を擁するこの100年企業の中東・アフリカ・中央アジア展開を担うのが、DAFZに拠点を置くPILLAR Seal Solutions Middle East FZCOだ。2026年9月2日、Dubai Airport Freezone（DAFZ）とBiz Easyの共催で開催されたウェビナー「Promoting Japanese Corporate Entry into DAFZ」の対談パートに、現地法人代表の畑中宏二氏が登壇。従業員わずか4名という体制でどう広域をカバーしているのか、そして「パートナー商売」と言い切る中東・アフリカ・中央アジアビジネスのリアルについて語った。

畑中 宏二 氏

PILLAR Seal Solutions Middle East FZCO　代表者

01従業員4名でも回る理由 ― フリーゾーンという「外部エンジン」の使い方

PILLAR Seal Solutions Middle East FZCOは2013年8月、ドバイエアポートフリーゾーン（DAFZ）に設立された。担当エリアは中東・アフリカに加え、中央アジアまで含む広域だ。この規模の商圏を、現地体制はわずか4名で担っている。

ではなぜDAFZだったのか。畑中氏が挙げた決め手は、フリーゾーンとしての実務対応力の高さだ。会社登録、ビザの取得、銀行口座の開設といった、進出時に必ずつまずくポイントが「比較的コントロールしやすい」こと。加えて空港に近い立地の良さが、ネットワーキングの構築や生きた情報収集のしやすさにつながっているという。

自社ですべてを抱え込まず、フリーゾーンの制度と周辺サービスを「外部エンジン」として使いこなす。少人数体制で広域をカバーするPILLARの拠点運営は、身の丈に合わせた進出モデルの一つの解と言えそうだ。

02「中東・アフリカ・中央アジアは基本、パートナー商売」 ― 技術力と人間関係、両輪の拠点づくり

製造業がBtoBで中東・アフリカ・中央アジア市場に根を張るうえで、畑中氏が繰り返し強調したのが「パートナー」の存在だ。

もう一つの軸が、日本の技術力と現地サポートの両立だ。PILLARが扱うメカニカルシールは、オイル・ガスやエネルギー分野向けのニッチな技術製品であり、納入後のメンテナンスや交換対応の質がそのまま信頼につながる。

コミュニケーション力という課題には、駐在歴の長い人材がフォローに入る体制でカバーしているという。技術力への信頼を土台にしながら、それを支える人間関係とローカル人材の育成に長期で投資する ― この二本立てが、PILLARの拠点が10年以上にわたって事業を伸ばしてきた背景にある。

03いま力を入れる国・地域 ― 「交換需要」の深耕と、新たな一手

PILLARのビジネスは、プラントに納入した製品のアフターサービス、つまり交換需要が主流だという。この特性を踏まえ、注力エリアには明確な優先順位がある。

さらに畑中氏は、今年10月にドバイで開催されるエネルギー展示会「WETEX」に、パートナーのブースを間借りする形で出展する計画も明かした。既存の強みを固めながら、新市場・新商品への布石も並行して打つ ― 空白国開拓と新市場創出、新商品投入を掛け合わせるという、PILLARが掲げる方針そのものだ。

04赴任前後のギャップ ― 「来てみないとわからない」現地の人間関係

畑中氏は転職組で、前職から数えて9年ほどドバイに在住している。現場で実感した最大のギャップは何か。

BtoCからBtoBへ、業界は変わっても、人との向き合い方という土台は変わらない ― 畑中氏のこの言葉は、業種を問わず中東・アフリカ・中央アジア進出を検討する日系企業にとって、拠点責任者に求められる資質を端的に示しているのではないだろうか。

05PILLARの実例から学ぶ、「少数精鋭」で中東・アフリカ・中央アジアを制するヒント

• フリーゾーンの実務対応力を「外部エンジン」として使い、少人数でも広域運営を実現するモデル
  → Biz Easyなら、会社登録・ビザ・銀行口座開設といった立ち上げ実務から、経理・人事のアウトソース設計まで、少人数体制を前提とした運営スキームを構築できます。
• 「パートナー商売」が前提の中東・アフリカ・中央アジア市場で、有能なパートナーを見極め、関係を構築していく必要性
  → Biz Easyは現地の商流・パートナー候補の調査から、コンプライアンスチェック、契約面での支援まで一気通貫でサポートできます。実際に現地の業界専門家へのエキスパートインタビューを実施した実績もあり、パートナー候補の実態把握や業界動向の見極めにも対応可能です。
• 技術力への信頼を維持するための、現地人材の長期的な育成という経営課題
  → 採用計画の設計から人事評価制度の構築まで、現地エンジニア・サービス人材の定着を見据えたHR支援で伴走できます。

中東・アフリカ・中央アジア進出は、必ずしも大規模な人員投入を前提にする必要はない。PILLARの事例は、フリーゾーンの実務支援を活かしながら、限られたリソースを「人間関係構築」という最も付加価値の高い仕事に集中させることの重要性を示している。