UAEにおける新型車ローンチ市場調査・戦略策定事例｜価格方針・商品訴求・ターゲット設定の検証から、現地販売会社の販売・マーケティング方針検討まで一気通貫で支援【日系大手完成車メーカー】

はじめに

「日本車は中東で強い」—これは事実です。
しかし、新型車が必ず成功するとは限りません。
UAEは成熟した自動車市場であり、消費者の選択基準も高度化しています。
価格、ブランド力、保証、アフターサービス、リセールバリュー、SNS上の評価など、複数の要素が購買判断に影響を与えます。本件は、日系大手完成車メーカーによる既存ブランドの新型車ローンチに向け、UAE市場での包括的市場調査および戦略設計を支援したプロジェクトです。

1. クライアント情報

• 業種・業態：日系大手完成車メーカー
• 企業規模：上場企業
• 本社所在地：日本
• 対象国：アラブ首長国連邦

2. 背景

クライアントは、既存ブランドの新型車をUAE市場で展開予定でした。
主な検討論点は以下の通りです。

• 価格帯は市場に適合しているか
• 想定販売台数は現実的か
• 競合との差別化は十分か
• 現地販売会社の販売・マーケティング戦略は適切か

単なる参考データではなく、経営判断に耐えうる客観的データと戦略提言が求められていました。

3. 当社のアプローチ

Step 1：外部市場データ分析（定量）

• IHSデータをもとに、市場規模の把握および自社・競合車種の販売台数比較を実施
• JATOデータをもとに、価格分析および競合比較を通じたポジショニング整理を実施

外部市場データを活用し、市場・競争環境の把握・分析を行いました。

Step 2：消費者アンケート調査（定量）

• 購買検討層の価格感応度分析
• 競合車種との比較評価
• ブランド認知度・選好
• 重視される購買要素（価格、保証、燃費、デザイン等）

市場全体の傾向と、ターゲット候補セグメントの反応を定量的に把握しました。

Step 3：フォーカスグループインタビュー（定性）

• 新型車デザイン評価
• 内装・装備・仕様に対する反応
• ファミリー層・若年層など属性別の評価差

数値だけでは捉えにくい消費者の深層心理や購入動機を整理しました。

Step 4：ミステリーショッパー調査（競合販売店）

• 競合ディーラーの接客品質
• 値引き実態
• オプション提案方法
• クロージング手法

実際の販売現場を検証し、競争上の実務的な示唆を抽出しました。

Step 5：エキスパートインタビュー

• 業界関係者
• 中古車市場関係者
• 金融・ローン関係者

市場構造と将来動向を多角的に分析しました。

Step 6：現地販売会社との面談

調査結果を共有した上で、以下の実務論点について協議を実施しました。

• 販売体制上の課題
• プロモーション方針
• 販売プロセス改善余地
• ローンチ準備における優先対応事項

調査に留めず、実行可能な販売戦略の方向性に落とし込みました。

4. 分析結果

調査・分析の結果、主に以下の示唆が得られました。

• 特定価格帯では競争が過密化している
• 一部セグメントには未充足ニーズが存在する
• 消費者は価格だけでなく、保証・信頼性を重視する傾向が強い
• 販売現場のプロセスを更に磨きこむ余地がある

これらを踏まえると、市場機会は存在する一方、戦略修正なしでは目標達成の確度を高めにくい可能性が示されました。

5. 戦略提言

調査結果を踏まえ、以下の提言を行いました。

• 価格帯の再設定
• 販売見通しに関する前提条件の再検証
• ターゲット層の再定義
• プロモーションメッセージの見直し
• 現地販売会社における販売・マーケティング実行方針の見直し

これらを経営向け検討資料として整理し、発売前の意思決定およびローンチ準備の検討材料として活用いただきました。

6. 本件の本質

UAE自動車市場は成熟市場です。

成功の鍵は、以下を統合して設計できるかにあります。

• 感覚ではなくデータ
• 市場シェアではなく購買動機
• 単純な価格競争ではなくポジショニング
• 本社戦略と現地販売現場の整合

市場調査だけでは価値は限定的です。販売戦略・実行準備までつなげて初めて、意思決定の質が上がります。

7. こんな企業様に

• 商品ポジショニング（ターゲット・差別化）の方向性を整理したい
• 価格方針の妥当性を検証したい
• 競合との差別化を再設計したい
• 現地販売会社の販売・マーケティング方針を見直したい
• 市場調査に加えて、実行準備につながる戦略検討まで進めたい

8. Biz Easyの強み

本プロジェクトは単なる市場調査ではありません。

価格検証、競合分析、消費者理解、販売現場検証、そして最終的な経営判断材料の提示までを一体で設計した戦略リサーチ案件です。

Biz Easyの強みは、「調査会社」と「戦略ファーム」の中間にあるのではなく、
戦略と実装を統合する設計力にあります。

• データを「意思決定材料」に変換する力
• 多層的リサーチ設計力
• 市場と販売現場を接続する設計
• 本社戦略と現地実行の橋渡し
• 「調査」で終わらせない伴走型支援
• 成熟市場での戦略設計力

まで一気通貫で支援できることです。

戦略リサーチの本質は、
情報収集ではなく、意思決定の質を上げること。

Biz Easyは、データ分析・消費者理解・競争環境分析を通じて、
経営判断に耐えうる戦略設計を支援します。

まとめ

本件は、UAE市場における既存ブランド新型車のローンチ準備に向けて、消費者調査、フォーカスグループ、ミステリーショッパー、エキスパートインタビューを通じて、市場理解と販売戦略策定を支援した事例です。
結果として、価格、商品訴求、ターゲット、販促メッセージ、販売現場対応、販売プロセス等の観点から、優先的に検討すべき方向性を整理し、発売前の意思決定精度向上に寄与しました。

UAE市場では、強いブランドであることに加え、市場に合った設計と現地実行の整合が成功確度を左右します。

関連するご相談について

Biz Easyでは、現地市場に関する知見をもとに、

• 市場調査
• 戦略検討
• パートナー選定
• 現地展開支援

まで一貫してサポートしています。
UAEをはじめ中東市場での展開をご検討の際は、お気軽にご相談ください。