【セミナーレポート】海外での営業改善の第一歩～コロナ禍で成果を上げるグローバル顧客基盤の構築とは～

海外での営業改善の第一歩～コロナ禍で成果を上げるグローバル顧客基盤の構築とは

2021年5月19日、Biz Easy DMCCとSansan株式会社の共同開催で「セミナー海外での営業改善の第一歩～コロナ禍で成果を上げるグローバル顧客基盤の構築とは～」というテーマのオンラインセミナーを開催いたしました。弊社からは代表の外村、Sansan株式会社からは、シンガポール社Director福田様が登壇いたしました。

今回のセミナーでは、顧客情報を社内で活用するというDXからの視点と、グローバルで顧客基盤を構築するという営業強化の視点から、これからのグローバルビジネスの展開について解説していきます。

ご参加いただいた方の満足度も大変高いセミナーとなりました。その概略をレポートいたします。

コロナから始まる日本経済の「オンラインシフト」

コロナによって企業経営においても変革が求められていますが、その変化をビフォーアフターで振返ります。

ビフォアコロナは、出社が前提であったり、対面商談が当たり前であったり、これまでは人との接触が前提で業務が設計されておりました。これがコロナによって一転しました。とてつもなく大きな外部要因により、強制的にオンラインシフトへ向き合わないといけないシーンが増えました。外出自粛要請により、リモートワークを始めとしたビジネスのオンライン化が急務となりました。ウィズコロナがいつまで続くのか、不透明な状況ですが、来るべきアフターコロナでは、コロナが前提となり、社会の前提さえも変化していきます。

顧客基盤を構築することの意味

新たな時代へ足を進めてしまった現代、顧客基盤を構築することが主に２つのメリットがあると考えております。

①生産性の向上

②ビジネス環境の変化に対応

生産性向上はデジタル化推進していくことで、これまでアナログで行ってきた業務が自動化されますし、無駄なプロセスを可視化できます。

業務フローの短縮や必要人員の見直しなど業務プロセスの改善が進むので、データ活用やデータ分析に社内リソースをかけることが出来るようになります。

2つ目はビジネス環境の変化に対応できるという点です。昨今市場変化のスピードがどんどんと加速しております。海外では日本以上に外国企業のスピード感を皆様肌で感じられておられることと思います。

今回のコロナもそうですが、購買行動もかなり変化しました。場所も時間も選ばす、ほぼオンラインで引合い、調達、情報発信が重要となってきました。今までは現地に拠点があればそれだけメリットだったのですが、今後は世界中が相手となってきます。

その市場の変化にどのように対応していくかを考えなければいけないのですが、デジタル化を進めておけば、ビジネス環境の変化だけでなく、今後コロナのような環境下でも事業継続が可能であったり、変化に対応することが出来るようになります。

これは実は、デジタルトランスフォーメーションのメリットとほぼ同じなんです。

デジタルトランスフォーメーション(DX)とは？

デジタルトランスフォーメーションはDXと言われたりもしますが、 クラウド、Iot, 5G, AI, RPAというような、最新のテクノロジーを利用し、事業の変革を行っていくことと定義されています。

DX推進のステップ

デジタルトランスフォーメーションには2種類あります。

第一歩が DX 1.0とよばれるデジタルの力で業務プロセスの変革に寄与すること。

その先にあるのがDX 2.0とよばれるデジタルで新しいビジネスモデルそのものを生み出すこと、と言われています。

Uber社やAirBNB社の事例はDX 2.0 といえます。Dx 2.0をめざしましょうというのが今のデジタル化の時代で求められています。ただ、かんたんに一足飛びに達成できないものですので、段階的に進めていくことがよいです。

DX推進の第一歩は「データベースの構築」

何からデータベースを構築すべきかですが、社内にはあらゆるデータが散財してます。

名刺に書かれている顧客データもそうですし、請求書、契約内容、取引先、従業員のデータもいろいろなものがちらばっておりますが、これを一元管理していくことが重要です。

データ化するにあたって一番悩まれているものが顧客データではないでしょうか。

ただ、顧客データを構築していくには３つの課題があります。

一つ目、データが入力されずに情報が蓄積されないというような課題です。

日本でもなおさら、海外の現地スタッフの管理に悩まれているマネージャーは多くいらっしゃるのではと思います。

実際営業マンは忙しいのでデータ入力作業は後回しになってしまうケースが多いのではないでしょうか。

受注に繋がりそうなお客様の情報や受発注に必要な情報などの必要最低限のものしか入力されません。

営業マンがやめてしまうと、その情報は会社には残らないということが多々起きていると思います。

せっかく得た情報がなかったことになってしまうという機会損失が発生しているわけです。

２つ目は、入力情報に不備や重複があるという点です。

これはBtoB企業の顧客データに関する調査レポートなのですが、一般的にはデータの精度が低かったり、

データが重複している、そもそも間違っているなど顧客データの４０%は使える状態にはないというデータ結果があります。

3つ目にデータが日々劣化していってしまうということ。

会社の統合・合併、担当者の移動、昇進、転職、退職、というのは

皆様の身近でも起きていることだと思います。

正しい顧客情報が蓄積されないと運用が定着しない

正しい顧客情報が蓄積されていないと、せっかくITツールを入れたのに、運用が定着ないという事象が起きてしまいます。

その結果DXは難しい、進まないとなってしまうのです。

やはり営業データを入れていかないと、何が行けなかったのかという振り返りが曖昧に終わってしまい、戦略立案に活かせない、ということがよくあります。

名刺を顧客データベース基盤に活用することで営業強化が可能

STEP 1：「全社の出会いをデータベースにする」

STEP 2：「名刺データを営業活動に活用する」

STEP 3：「システム横断で顧客データを統合する」

まず一番大事なことは、社内の「全ての名刺」が網羅されたデータベースを構築することです。

時々、営業部門以外はあまり名刺交換しないので、そもそも名刺管理は必要ありません。

というお声を頂きます。

確かに管理部門の方々は、名刺の枚数自体は少ないかもしれないですが、この一部の名刺データが欠落している事により、それが大きな機会損失、時間のロスに繋がっている可能性が有ります。

仮に自分にとっては、もはや重要ではない過去の名刺も、他拠点や他部署の方にとっては、非常に重要な人脈であるかも知れません。

また、今現在はあまり業務上関係無い方が、数年後に異動・昇格され、将来の案件や取引上のキーパーソンになるかも知れません。

つまり、現在の所属部署や役職に捉われず、過去に獲得した名刺はもちろんのこと、日々取得する新しい名刺を選別する事無く、全てを会社の資産に変える事が、ビジネスの可能性を広げる上で大事な1st stepだと認識しています。

そしてどの様に、名刺を会社の資産に変えるかと言うと、

そもそも名刺管理というと、単に名刺をデータ化する、以上、というイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

しかしSansanは、名刺を正確にデータ化するだけでなく、名刺をスキャンするだけで、営業活動に必要な情報が勝手に集まってくる、という仕組みになっています。

ここまでのプロセスで、名刺を利用した顧客データ基盤の構築、Sansanの各種機能を使って、会社の資産として蓄積した人脈情報を営業活動に活用するところ迄来ました。

一方で、多くの会社で頭を悩ませているのが、事業会社毎、又は部門毎に異なる顧客データベースを利用していて、システム間で「データの重複や泣き別れ」が起きてしまう問題です。

ただ、このデータの重複や泣き別れが起きるのはある意味必然で、その理由の多くは「データのインプットを各部署による手人力に頼っている」という事に尽きます。

この課題も、Sansanで解決可能です。

グローバルにおけるSansan活用事例

ポリプラスチック様と第一実業様は、日本とASEAN各国でSansanをお使い頂くことで、人脈やナレッジの可視化や共有を行い、営業力を強化することにチャレンジして頂いてます。

例えば第一実業様では、従来各営業担当者と、お客様との割りとwetな人間関係を重視する形で、ビジネスに取組む風潮を大切にされていました。

これはこれで勿論大切なのですが、一方で、それが原因で顧客情報が俗人化されてしまう傾向がありました。

同社はシンガポールを始め、ASEAN7か国、10拠点で事業を展開され、各国のナショナルスタッフと共に「事業エリア」というマトリクス的な組織構造で、営業展開をされています。

この顧客データの属人化が、ビジネスの効率性や継続性の観点から、非常に非効率で、部署間、拠点間でのシナジー効果を発揮し難い要因となっていました。

そこで、Sansanを使って頂き、全世界共通の顧客DB基盤を構築し、国や事業を超えて顧客情報を簡単に検索できるようになり、そのデータの活用を通じた営業力強化に今現在も取組まれています。

中東の場合には、中東という括りなのか、EMEAという括りも有るかと思いますが、やはり人脈を共有する範囲が広ければ広い程、享受できるメリットは間違いなく大きくなります。

セミナーまとめ

日本のDXの現状や各ツールの活用例をご紹介しました。以下5つが、前編で重要なポイントとなります。

1. マーケティングDXはデジタルシフトとは違い、デジタルに移行することでマーケティングそのもの変革することである。
2. DX化を推進しなければ社会のデジタル化に対応できず、マーケティングに遅れを取ってしまう。
3. MA・CRMツールを導入することで顧客情報・行動を管理し、販促活動の最適化を図ることができる。
4. 一斉配信で行っていたメール・DMから、現在ではチャットボット・LINEを活用したり、MAツール・CRMツールへ連携を行い、マーケティング活動の最適化を図ることができる。
5. ツールを導入するだけではなく、データを一元化・可視化することで、マーケティングの効率化を図ることが重要である。

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